A seguir, confira 7 dicas para desenvolver um discurso de vendas eficiente para o varejo:
1. Coloque-se no lugar do varejista
O primeiro passo para construir um bom discurso de vendas é pensar sob o ponto de vista do varejista. O que o comprador precisa ouvir para decidir pela inclusão de um novo produto no mix da loja?
O discurso de vendas para o varejo deve ser diferente daquele usado com o consumidor final. Ao falar com o consumidor, você provavelmente destaca o sabor, os ingredientes e os benefícios do produto. Já o varejista quer saber como o seu produto se diferencia da concorrência, qual é sua performance no mercado e se vale a pena fazer o cadastro.
2. Prepare-se para conquistar
Se a sua meta é gerar negócios, o discurso precisa ir além da simples apresentação do portfólio — ele deve funcionar como um processo de conquista. Valorize os pontos fortes dos seus produtos e da sua empresa.
Inclua no seu discurso elementos que gerem confiança: supermercados relevantes onde você já está presente, depoimentos de clientes, premiações do setor, reconhecimentos e cases de sucesso.
3. Enfatize os diferenciais do seu produto
Na Naturaltech, o varejista está em busca de novidades e produtos com diferencial.
Por isso, é essencial que você saiba explicar claramente o que torna seu produto único.
Seja objetivo ao destacar seus diferenciais:
- O que o seu produto faz de diferente em relação aos concorrentes?
- Ou, o que ele faz melhor que os demais?
Se possível, use tabelas comparativas para reforçar a superioridade do seu produto.
4. Mostre como seu produto ajuda o varejo
O varejo só cadastra um novo produto se enxergar ganhos reais com isso. Exemplo de como seus produtos podem contribuir:
- Aumento de margem da categoria
- Incremento no ticket médio
- Diferenciação no mix da loja
- Melhora da experiência do consumidor
Deixe bem claro como o seu produto contribui para os resultados do supermercado.
5. Apresente números e resultados reais
Varejistas querem minimizar riscos e evitar apostas incertas. Portanto, quanto mais dados concretos você apresentar, mais segurança o comprador terá.
Compartilhe números reais de performance: vendas em outros pontos de venda, crescimento da categoria com seu produto, giro médio, entre outros. Cases de sucesso são poderosos aliados na construção de credibilidade.
6. Seja direto e conciso
Os encontros durante a feira costumam ser rápidos, então seu discurso precisa ser direto ao ponto. Você tem poucos minutos para captar a atenção do comprador.
Se ele demonstrar interesse, aí sim você pode aprofundar a conversa e explorar os detalhes do seu portfólio.
7. Alinhe o discurso com toda a equipe
Para maximizar as chances de sucesso na feira, toda a equipe precisa estar alinhada.
Garanta que todos saibam o que dizer, como apresentar os produtos e quais argumentos usar.
Treine e pratique o discurso com todos que estarão no estande. Consistência transmite profissionalismo e fortalece a imagem da sua empresa.
Leila Okumura
Fundadora da Local.e
A Local.e ensina marcas locais a escalar suas vendas nos supermercados através de seu método próprio. Mais de 380 empreendedores fazem parte da Comunidade Local.e.
www.locale.com.br